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SOMMAIRE
PERFORMANCE COMMERCIALE
DANS LE SECTEUR DE L’ASSURANCE
13 Thèmes disponibles (Cliquez sur un thème pour plus de détails)
PRÉSENTER ET VENDRE LES ASSURANCES IARD
OBJECTIFS
- Appréhender la notion de risque dans le cadre de l'assurance IARD
- Connaître les mécanismes de tarification d'une assurance IARD
- Acquérir une méthode de commercialisation en IARD conforme aux intérêts du client et respectueuse des obligations règlementaires DDA
- Adapter son conseils aux particularités et aux attentes de chaque typologie de clients : particuliers/professionnels
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Compatible DDA
PROGRAMME
TECHNIQUES D'ENTRETIEN POUR MIEUX COMPRENDRE LE CLIENT
- Les besoins et attentes de l’interlocuteur au cœur de l’entretien : mapping client
- Les motivations d’achat du client : la découverte, le questionnement, les informations clés
- La réponse aux besoins identifiés dans le respect de la règlementation
- De l’approche technique à une approche commerciale orientée « bénéfices » et valeur d’usage
- Le rebond commercial sur les priorités exprimées par le client
- L’approche comparative des offres d’assurance
IMPORTANCE DU CLIMAT DE CONFIANCE DURANT L’ENTRETIEN CLIENT
- L’écoute active un levier client essentiel
- Découverte des points de satisfaction et d’insatisfaction
- Devoir de conseil et obligation d’information : la règlementation
- L’approche globale des besoins en assurance : intérêt
- Convaincre : le poids des mots
PRINCIPALES ETAPES D’UNE VENTE-CONSEIL REUSSIE
- Impact du pitch pour débuter l’entretien de vente
- L’argumentaire commercial au cœur de la stratégie client
- Utiliser des accélérateurs de vente
- Les objections : une marque d’intérêt : réponse à l’objectif prix
- La méthode CAB – caractéristique/avantage/bénéfice – LE BAC
- L’intérêt client grâce à la démarche Avantage-Preuve-Bénéfice
LA CONCLUSION ET L’ENGAGEMENT CLIENT
- Présentation de la solution et identification des signaux d’achat
- Oser la conclusion au bon moment
- La préparation des prochaines étapes pour sécuriser la vente
- La recommandation pour conclure.
LA NÉGOCIATION LEVIER D'EFFICACITÉ COMMERCIALE
OBJECTIFS
- Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale
- Construire un « état d’esprit » de négociateur
- Être capable d’anticiper les situations de négociation et s’y préparer
- Comprendre les enjeux de la « maîtrise » de l’entretien jusqu’à l’accord de fin
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Compatible DDA
PROGRAMME
LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION
- La préparation matérielle
- La préparation de la ZAP : zone d’accord possible
- Les marges de manœuvre
- Une méthode simple et rigoureuse d’ouverture de la négociation
- Les rapports de force et les leviers de pouvoir : clé de succès
- Le jeu des concessions-contreparties
LES FACTEURS CLES DE SUCCES D’UNE NEGOCIATION
- Les enjeux et facilitateurs du processus de négociation
- Les pièges de la négociation
- Oser dire non, désamorcer les situations de blocage
- Être persuasif : les clés pour emporter l’adhésion
- Les objectifs principaux et secondaires
- Distinguer ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas
CONDUIRE EFFICACEMENT SA STRATEGIE DE NEGOCIATION
- Entretenir un climat de coopération propice aux échanges
- Garder le contrôle et l’initiative durant l’entretien
- L’intérêt client grâce à la démarche Avantage-Preuve-Bénéfice
L’ACCORD GAGNANT-GAGNANT LEVIER DE SUCCES DU NEGOCIATEUR
- Identifier les points d’accord et de désaccord
- Valoriser les concessions accordées
- La stratégie des petits pas pour limiter les concessions accordées
- S’approprier la recommandation comme enjeu stratégique de l’entreprise.
- Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
- Activer avec professionnalisme la recommandation sur toutes les cibles et dans chacun des espaces.
CONCLURE UN ENTRETIEN DE NEGOCIATION
- Vérifier la satisfaction des deux parties et l’exprimer
- Obtenir un accord final et formel
- Penser à la vente future.
- Assurer le suivi des accords formalisés et préparer le prochain rendez-vous
- Anticiper les évolutions des besoins du client
DÉVELOPPER LA RECOMMANDATION
POUR AUGMENTER SES VENTES
OBJECTIFS
- Maitriser la recommandation comme enjeu stratégique.
- Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
- Activer la recommandation sur toutes les cibles.
- Suivre et concrétiser les recommandations obtenues.
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
LA RECOMMANDATION AU CŒUR DE LA STRATEGIE DE CONQUETE CLIENT
- Définition de la recommandation commerciale
- Avantages commerciaux de la recommandation commerciale
- Les différentes formes et fondements de la recommandation commerciale
- Les temps forts de la recommandation : intérêt de l’entretien bilan, le rebond sur la satisfaction,
- Les 3 clés de succès d’une stratégie de recommandation
SYSTEMATISER LA DEMANDE DE RECOMMANDATION
- Sortir de ses propres croyances limitantes pour oser enfin demander des recommandations
- Valoriser son offre et son entreprise grâce à une démarche de recommandation systématique
- Maîtriser les étapes clés d’un entretien de demande de recommandation
- Les moments clés pour demander une recommandation
- De la recommandation accompagnée à la recommandation « arrachée »
CONDUIRE EFFICACEMENT UNE STRATEGIE DE DEMANDE DE RECOMMANDATION
- S’approprier la recommandation comme enjeu stratégique de l’entreprise.
- Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
- Activer avec professionnalisme la recommandation sur toutes les cibles et dans chacun des espaces.
- Suivre et concrétiser les recommandations obtenues.
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET LES COMPORTEMENTS
- Les 3 scenarii à activer face aux objections
- Anticiper pour ne pas subir les objections
- Promouvoir la posture de « recommandant » chez ses clients satisfaits
- La recommandation se prépare dès le début de l’entretien et se confirme en conclusion.
LA CONQUETE PAR L'APPROCHE ASSURANTIELLE
OBJECTIFS
- Conduire avec succès un entretien résolument tourné « client-assurance ».
- Suivre jusqu’à contractualisation ses contacts et propositions.
- Suivre jusqu’à contractualisation ses contacts et propositions.
- Valoriser ses propositions
- Instaurer une relation de confiance durable
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Compatible DDA
PROGRAMME
PREPARER ET STRUCTURER UN ENTRETIEN DE VENTE
- Construire un argumentaire de vente efficace
- Définir ses propres objectifs
- Réunir ses arguments : la stratégie de sensibilisation
- Détecter les besoins du client et faire émerger les véritables besoins d’assurance du prospect
- Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations chez les prospects
- La connaissance client, détecter les centres d’intérêt
CONDUIRE L’ENTRETIEN DE DECOUVERTE
- Fixer les objectifs de l’entretien avec son prospect
- Découvrir par un questionnement spécifique son appétence pour une offre d’assurance.
- Identifier les leviers d’action et bâtir une proposition spécifique.
- Capter l’attention du client
- Les arguments pour convaincre
- Bâtir une solution assurance
- L’orientation client au cœur de l’entretien pour mieux oublier la technicité des offres.
- Comprendre la vision client des produits d’assurance et se différencier.
PRESENTER L’ARGUMENTATION ET CONCRETISER LES ENGAGEMENTS RECIPROQUES
- Présenter clairement et efficacement une proposition d'assurance
- Maîtriser les techniques d'argumentation en assurance IARD
- Analyser et traiter les objections efficacement
- Déclencher la signature et l’adhésion du client
TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET CONCLUSION DE L’ENTRETIEN
- Les 3 scenarii à activer face aux objections
- Anticiper pour ne pas subir les objections
- Analyser les signaux d’achat et se préparer à l’engagement
- Conclure efficacement : les stratégies
- Accompagner la signature client et préparer l’avenir
- Rassurer sur la démarche administrative.
- Bâtir avec son nouveau client un calendrier de suivi.
- Rebondir sur la demande de recommandation préparée dès le début de l’entretien et confirmée en conclusion.
LA RECONQUETE DES CLIENTS
DISTANCIÉS OU INACTIFS
OBJECTIFS
- Partir gagnant : développer un état d’esprit conquête-reconquête
- Positionner sa démarche en professionnel.
- Cibler les clients perdus à reconquérir
- Réactiver ses relations commerciales avec ses clients
- Élaborer des plans d’actions pertinents de Win back
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMMES
COMPRENDRE LES CAUSES DE LA PERTE D’UN CLIENT
- Cibler les clients à réactiver ou à reconquérir et exploiter l’historique de la relation client
- Identifier les causes : pourquoi sont-ils partis ? Quelles sont leurs nouvelles attentes insatisfaites ? Analyse de la valeur ajoutée de la concurrence
- Positionner sa démarche en professionnel. et comprendre les raisons de la perte client
- Positionner sa démarche en professionnel
- Accompagner le client pour le fidéliser.
- Engager le client grâce au feedback
CIBLER SES ACTIONS DE RECONQUETE
- Réaliser un diagnostic de situation
- Se fixer des objectifs cohérents de reconquête avec des actions adaptées
- Concevoir des accroches commerciales Win back percutantes.
- Elaborer un plan de reconquête et le consolider par typologie de clients
PRESENTER UNE APPROCHE RECONQUETE LORS DE L’ENTRETIEN
- Se concentrer sur l’objectif : une nouvelle rencontre.
- Clarifier sa proposition et faire réagir
- Ecouter activement et rester positif
- Questionner pour identifier les zones de reconquête.
- Lever les freins et traiter les objections.
- Conclure sur un nouveau projet
FIDELISER ACTIVEMENT LE CLIENT REACTIVE
- Montrer l’intérêt pour la nouvelle relation.
- Mettre en place un plan de suivi et programmer les relances.
- Evaluer la satisfaction de son client et présenter un calendrier d’actions futures et de recueil.
LA PROSPECTION COMMERCIALE Niv. I
OBJECTIFS
- Se préparer méthodiquement à prospecter régulièrement
- Conduire efficacement les entretiens auprès de nouveaux clients potentiels.
- Renforcer le goût et l’aptitude commerciaux pour la prospection commerciale
- Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
- Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace.
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMMES
ORGANISER SA DEMARCHE POUR MIEUX SYSTEMATISER LES ACTIONS
- Oser la prospection : intérêt de la démarche,
- La prise de rendez-vous comme seul objectif en avant-vente
- Gérer son stress et ses éventuels freins à la prospection
- Déterminer les stratégies d’approche : prospects froids, prospects chauds
- Prendre appui sur des actions de mailing comme outil de marketing direct ;
- Planification des relances et du suivi et organisation hebdomadaire programmée ;
- Mettre en place des actions concrètes.
IDENTIFIER UNE STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE, SE PREPARER A PASSER A L’ACTION
- Les différents réseaux ou solutions
- Prospection physique, virtuelle ou téléphonique : les leviers les plus efficaces et les mieux adaptés
- Le social selling et networking
- Préparer ses arguments, son pitch
PRESENTER UNE APPROCHE COMMERCIALE DEFENSIVE OU OFFENSIVE
- Identifier les différentes cibles : clients en portefeuille, prescripteurs, prospects
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Définir et mener des actions adaptées
- Mettre en place un tableau de suivi
- Mettre en œuvre des actions d’adaptation ou de correction
CERNER LES BESOINS DU PROSPECT ET FINALISER SES ARGUMENTAIRES ET OUTILS
- Définir et choisir les outils
- Prospecter au téléphone, élaborer ses scénarios d'appels.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et "timer" la prospection
- Contourner les refus et surmonter les échecs
- Amener le prospect à exprimer ses motivations, ses blocages et ses difficultés
CONDUIRE DES ENTRETIENS EN FACE A FACE
- Amener à se projeter dans l’utilisation de l’offre
- Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect et gérer les objections
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation. : apporter des preuves convaincantes par la vente du résultat et non de l’offre ou du produit et conclure au bon moment
LE PLAN D'ACTION COMMERCIAL
OBJECTIFS
- Organiser une démarche commerciale formalisée à l’aide d’un plan d'action commerciale
- Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
- Faire l’inventaire de son portefeuille, déterminer sa cible, et apprendre à détecter des opportunités de développement
- Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Compatible DDA
PROGRAMME
GÉRER ET DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE
- Passer d’une activité subie à une activité choisie, orientée et programmée.
- Identifier ses tâches à forte valeur ajoutée.
- Les règles à observer pour organiser et planifier ses actions.
- L’orientation de son activité au quotidien.
- Le plan d’activité hebdomadaire, mensuel, annuel, collective et individuelle.
- L’organisation collective et individuelle, la conduite de l’activité commerciale.
CONSTRUIRE UNE SEGMENTATION OPERATIONNELLE
- Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration
- Déterminer les clients cibles
- Cibler les bonnes opportunité et objectifs de développement
- Calcul de l’effort commercial nécessaire pour atteindre son objectif
- Construire la matrice du développement de son portefeuille
- Déterminer les actions clés pour finaliser, développer et prospecter : le bon équilibre
- Identifier les prospects, futurs clients
- Définir des actions commerciales pour obtenir un rendez-vous en prospection téléphonique
LISTER LES DIFFERENTES ETAPES D’UN PLAN MARKETING : PILOTAGE DE L’ACTIVITE
- Identifier les différentes cibles : clients en portefeuille, prescripteurs, prospects
- Lister les différentes étapes d’un plan marketing
- Définir et mener des actions adaptées
- Lister les différentes étapes d’un plan marketing
- Mettre en place un tableau de suivi
- Mettre en œuvre des actions d’adaptation ou de correction
ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS
- La formule du résultat pour engager : P (Pourquoi) x C (Comment) x C (Combien)
- Définir et choisir les outils pour déclencher la prise de rendez-vous.
CONDUIRE DES ENTRETIENS EN FACE A FACE
- Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
- Gérer les objections du client potentiel
STRATEGIE ANTI-RÉSILIATION
ET ANTI-ATTRITION DES CLIENTS
OBJECTIFS
- Partir gagnant : développer un état d’esprit conquête-reconquête
- Positionner sa démarche en professionnel.
- Cibler les clients perdus à reconquérir
- Réactiver ses relations commerciales avec ses clients
- Élaborer des plans d’actions pertinents de Winback
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
COMPRENDRE LES CAUSES DE LA PERTE D’UN CLIENT
- Cibler les clients à réactiver ou à reconquérir et exploiter l’historique de la relation client
- Identifier les causes : pourquoi sont-ils partis ? Quelles sont leurs nouvelles attentes insatisfaites ? Analyse de la valeur ajoutée de la concurrence
- Positionner sa démarche en professionnel. et comprendre les raisons de la perte client
- Positionner sa démarche en professionnel : droits des clients en matière de résiliation, code des assurances, Loi Chatel, Loi Hamon, impacts de la loi Hamon sur le marché de l’assurance
- Accompagner le client pour le fidéliser.
- Engager le client grâce au feedback
CIBLER SES ACTIONS DE RECONQUETE
- Réaliser un diagnostic de situation et comprendre les motifs de résiliation : le prix, les garanties, les services, autres raisons explicites ou implicites
- Se fixer des objectifs cohérents de reconquête avec des actions adaptées
- Concevoir des accroches commerciales Winback percutantes.
- Elaborer un plan de reconquête et le consolider par typologie de clients
PRESENTER UNE APPROCHE RECONQUETE LORS DE L’ENTRETIEN
- Se concentrer sur l’objectif : une nouvelle rencontre.
- Préparer l'historique client pour chaque appel ou rendez-vous physique et identifier des pistes de développement ou de reconstruction relationnelle
- Structurer un appel Winback à partir d'un plan
- Ecouter activement et rester positif
- Questionner pour identifier les zones de reconquête.
- Lever les freins et traiter les objections.
- Clarifier sa proposition et faire réagir
- Conclure sur un nouveau projet
FIDELISER ACTIVEMENT LE CLIENT
- Montrer l’intérêt pour la nouvelle relation.
- Mettre en place un plan de suivi et programmer les relances.
- La sécurité et l'estime en tant que besoins fondamentaux des clients perdus
- Appréhender la typologie des interlocuteurs
- Les outils de la reconquête commerciale : reconnaitre ses erreurs, l’empathie et la compréhension
- Evaluer la satisfaction de son client et présenter un calendrier d’actions futures et de recueil.
LA PROSPECTION COMMERCIALE Niv. II
OBJECTIFS
- Se préparer méthodiquement à prospecter régulièrement
- Conduire efficacement les entretiens auprès de nouveaux clients potentiels.
- Renforcer le goût et l’aptitude commerciaux pour la prospection commerciale
- Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
- Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace.
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
ORGANISER SA DEMARCHE POUR MIEUX SYSTEMATISER LES ACTIONS
- Oser la prospection : intérêt de la démarche,
- La prise de rendez-vous comme seul objectif en avant-vente
- Gérer son stress et ses éventuels freins à la prospection
- Déterminer les stratégies d’approche : prospects froids, prospects chauds
- Prendre appui sur des actions de mailing comme outil de marketing direct ;
- Planification des relances et du suivi et organisation hebdomadaire programmée ;
- Mettre en place des actions concrètes.
IDENTIFIER UNE STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE, SE PREPARER A PASSER A L’ACTION
- Les différents réseaux ou solutions
- Prospection physique, virtuelle ou téléphonique : les leviers les plus efficaces et les mieux adaptés
- Le social selling et networking
- Préparer ses arguments, son pitch
PRESENTER UNE APPROCHE COMMERCIALE DEFENSIVE OU OFFENSIVE
- Identifier les différentes cibles : clients en portefeuille, prescripteurs, prospects
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Définir et mener des actions adaptées
- Mettre en place un tableau de suivi
- Mettre en œuvre des actions d’adaptation ou de correction
CERNER LES BESOINS DU PROSPECT ET FINALISER SES ARGUMENTAIRES ET OUTILS
- Définir et choisir les outils
- Prospecter au téléphone, élaborer ses scénarios d'appels.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et "timer" la prospection
- Contourner les refus et surmonter les échecs
- Amener le prospect à exprimer ses motivations, ses blocages et ses difficultés
CONDUIRE DES ENTRETIENS EN FACE A FACE
- Amener à se projeter dans l’utilisation de l’offre
- Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect et gérer les objections
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation. : apporter des preuves convaincantes par la vente du résultat et non de l’offre ou du produit et conclure au bon moment
MULTI ÉQUIPEMENT, FIDÉLISATION ET DÉVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE
OBJECTIFS
- Maîtriser les principales étapes d’un entretien de ventes complémentaires ou additionnelles
- Construire un argumentaire efficace et adapté à ses interlocuteurs
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
- S’affirmer (développer son assertivité) face au client
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
DEVELOPPER LES VENTES COMPLEMENTAIRES OU ADDITIONNELLES
- Vente additionnelles et ventes complémentaires : définition, objectifs
- Préparation mentale : lever ses freins ou craintes
- Préparer ses entretiens de vente : sélectionner les arguments, les besoins complémentaires insatisfaits,
- Anticiper les objections de vente additionnelle ou complémentaire
- Le plan de vente : questionner, éveiller l’intérêt du client, les accroches type pour susciter l’intérêt, relativiser/justifier le coût supplémentaire induit, le chiffrage du gain
- Oser la vente complémentaire et la vente additionnelle en prenant appui sur le profil client
LA VENTE COMPLEMENTAIRE
- La découverte orientée
- Les moments clés
- Susciter l’intérêt et créer le besoin
- Leviers et méthodes : technique de la projection ou de l’anticipation, la méthode du pack promotionnel, les témoignages et recommandations client, la comparaison, le contraste, la généralisation
- Démontrer la valeur ajoutée et présenter le gain matériel, financier, psychologique
- Positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
- Rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien
- Proposer le juste service ou le juste produit au bon moment
LA VENTE ADDITIONNELLE
- Surfer sur les promotions ou la saisonnalité
- Passer de la vente complémentaire à la vente additionnelle
- Prendre appui sur l’historique client, les remontées d’information
- Créer un nouveau besoin, un climat favorable.
- Lever les freins et traiter les objections : mesure de l’intérêt du client, importance et poids des peurs du client, origine des freins, identification de la capacité à réagir à la proposition
- Conclure sur un nouveau projet au regard de la situation actuelle : comparer les bénéfices obtenus
FIDELISER ACTIVEMENT LE CLIENT PAR LES VENTES ADDITIONNELLES-COMPLEMENTAIRES
- Montrer l’intérêt de la nouvelle situation/proposition
- Faire de la prise de congé un temps fort de la fidélisation et du choix
- Gérer l’échec ou le refus : les erreurs à éviter
- Définir en accord avec son client les possibilités de développement sans « forcer la main »
- Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA
GÉRER ET DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE DE CLIENTÈLE
OBJECTIFS
- Organiser son activité pour accroître sa productivité.
- Prévoir des actions de développement du portefeuille
- Intégrer les différents types d’entretiens clientèle.
- Piloter son entretien et engager un climat de confiance avec son interlocuteur
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Compatible DDA
PROGRAMME
CONDITIONS DE REUSSITE D’UNE VENTE EN ASSURANCE
- Préparer l’entretien
- Définir ses propres objectifs
- Écouter pour bien conseiller
- Détecter les besoins du client : faire émerger les véritables besoins d’assurance du prospect
- Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations
- Susciter la curiosité et l’intérêt chez son prospect
- Amener son prospect à exprimer ses motivations
MAITRISER LA COMMUNICATION NON VERBALE
- Capter l’attention du client : aider son prospect à se projeter dans l'utilisation de son offre, résumer sa proposition de valeur à son prospect
- Les arguments pour convaincre
- Bâtir une solution assurance
- Garder la maîtrise dans une négociation difficile
- Traiter les différents types d’objections et lever les freins
- Techniques fondamentales, les mécaniques de l'écoute, le questionnement et la reformulation
GAGNER LA CONFIANCE – IDENTIFIER LES BENEFICES POUR MIEUX ARGUMENTER
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique, non verbal et paraverbal
- Gérer une attitude fermée de son interlocuteur : repli ou réserve
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation, style de communication de son interlocuteur et s'y adapter, communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve et se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
TRAITER LES OBJECTIONS
- Les étapes clés du traitement d’objections et techniques de traitement
CONCLURE UNE VENTE
- Choisir le bon moment pour conclure et inciter le client à passer à l’action
- Savoir emporter le "oui" final, déclencher la signature et l’adhésion du client
- Anticiper les évolutions des besoins du client et penser à la vente future
CONQUÉRIR ET PROSPECTER
POUR DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE
OBJECTIFS
- Conduire efficacement les entretiens auprès des prospects.
- Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace
- Se préparer à développer les bons réflexes et saisir efficacement chaque opportunité
- Organiser un cercle vertueux dynamique et efficace de prospection
- Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
- Transformer ses prospects en clients.
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
PREPARER AU MIEUX SA PROSPECTION
- Gérer son stress et ses éventuels freins à la prospection
- Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?
- Exploiter les données client : créer un bon fichier de prospection.
- Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
- Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
REUSSIR SA PREMIERE PRISE DE CONTACT EN PRESENTIEL OU DISTANCIEL
- S’appuyer sur la recommandation pour instaurer la confiance
- Choisir le bon canal de communication
- Utiliser une recommandation en introduction de sa prise de contact
- Rédiger et simuler un script d’appel pour un premier contact
- Susciter la curiosité, l'intérêt et l’envie chez son prospect
- Analyse de la concurrence et l’identification de ses atouts concurrentiels
- Construction d’un pitch percutant et centré clients/prospects
- Les règles d’or de la communication : schéma de communication, importance de la 1ère impression
STRUCTURER UN ENTRETIEN DE PRISE DE RENDEZ VOUS
- Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
- Franchir les barrages avec aisances et utiliser les phrases d’accroche efficaces
- Identifier les motivations et besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
- Répondre aux objections : disponibilité, prix, qualité
- Proposer et verrouiller le rendez-vous pour savoir conclure positivement
LE PILOTAGE D’ACTIVITE
- Savoir programmer les relances
- Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
- Montrer une attitude infaillible : la persévérance, gérer l’échec ou le refus : les erreurs à éviter
- Calculer l’effort de prospection pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et fréquence des actions
- Plan d’actions et organisation commerciale au quotidien
- Définir en accord avec son client les possibilités de développement sans « forcer la main »
- Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA
Télécharger le programme
PROSPECTER ET VENDRE PAR TÉLÉPHONE
OBJECTIFS
- Conduire efficacement les entretiens auprès des prospects.
- Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace
- Se préparer à développer les bons réflexes et saisir efficacement chaque opportunité
- Mobiliser ses ressources personnelles pour se motiver à prospecter de façon efficace.
- Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
- Transformer ses prospects en clients.
Durée 14H
Présentiel ou distanciel au choix
Non compatible DDA
PROGRAMME
PREPARER AU MIEUX SA PROSPECTION
- Gérer son stress, analyser ses freins pour mieux les surmonter
- Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?
- Exploiter les données client : créer un bon fichier de prospection.
- Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
- Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
REUSSIR SA PREMIERE PRISE DE CONTACT EN PRESENTIEL OU DISTANCIEL
- S’appuyer sur la recommandation pour instaurer la confiance
- Choisir le bon canal de communication
- Utiliser une recommandation en introduction de sa prise de contact
- Rédiger et simuler un script d’appel pour un premier contact
- Susciter la curiosité, l'intérêt et l’envie chez son prospect
- Analyse de la concurrence et l’identification de ses atouts concurrentiels
- Construction d’un pitch percutant et centré clients/prospects
- Les règles d’or de la communication : schéma de communication, importance de la 1ère impression
STRUCTURER UN ENTRETIEN DE PRISE DE RENDEZ VOUS
- Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
- Franchir les barrages avec aisances et utiliser les phrases d’accroche efficaces
- Identifier les motivations et besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
- Répondre aux objections : disponibilité, prix, qualité
- Proposer et verrouiller le rendez-vous pour savoir conclure positivement
LE PILOTAGE D’ACTIVITE
- Savoir programmer les relances
- Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
- Montrer une attitude infaillible : la persévérance, gérer l’échec ou le refus : les erreurs à éviter
- Calculer l’effort de prospection pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et fréquence des actions
- Plan d’actions et organisation commerciale au quotidien
- Définir en accord avec son client les possibilités de développement sans « forcer la main »
- Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA
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